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Fiche détaillée
Intitulé LES ACHATS ET NEGOCIATIONS
Rubrique FORMATION
Sous rubrique MERCHANDISING
Objectifs

Etre capable de :
• ... se positionner en tant qu’acteur dans sa mission d’achat
• ... pratiquer une méthode de préparation à la négociation
• ... se centrer sur les phases essentielles de la négociation pour atteindre les objectifs
• ... comprendre les enjeux du service achats
• ... développer une relation de trade-marketing pérenne
• ... valider la qualité de la stratégie d’achats                                                                                                             

Public visé Manager - Employé
Durée 4 jours
Descriptif

1ère JOURNÉE :
• Prendre conscience de l’impact des achats dans une entreprise
• Maîtriser la loi de Pareto
• Les méthodes de sélection d’un fournisseur
• Connaître les tendances du marché (quantitatives et qualitatives)

2ème JOURNÉE :

• Maîtriser les techniques de négociation
• Repérer les manoeuvres et les objections
• Savoir les renverser et les déjouer

3ème JOURNÉE :

• Savoir mener une stratégie de négociation
• Négocier un accord magasin
• Gérer les budgets

4ème JOURNÉE :

• Préparer ses rendez-vous
• Mettre en place des dossiers de rendez-vous (CA, marge, hit-parade)
• Négocier une gamme, choix des références
• L’impact des achats promotionnels
• Avoir connaissance des PV de la concurrence
• Gestion des achats par fournisseur et par famille
• Ajustement des marges par famille et par produit en fonction de la négociation (péréquation des marges)

Méthodes

Méthodes pédagogiques :
          >> Mises en situation achat/vente
          >> Mise en oeuvre de scénettes
          >> Vidéo
Modalités de validation :
          >> QCM
          >> Evaluation à chaud
          >> Certificat de fin de stage

Intervenants

Consultants experts

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